La persuasione, modi per non farsi mai dire di no

La persuasione è l’atto di portare o a fare un’azione facendo in modo che l’interlocutore possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libertà di discernere. Attenzione, non sto parlando di manipolazione.

Partiamo dal presupposto che avere ragione non basta. Avere delle prove scientifiche nemmeno. Per far cambiare idea a certe persone servono intelligenza, ascolto e soprattutto qualche strategia. Quando qualcuno è particolarmente resistente occorre chiederci: non è che siamo noi, con il nostro tentativo di fargli cambiare idea ad irrigidirlo ancora di più?

Tante persone si auto persuadano sempre di più quando qualcuno li mette in dubbio. Insistere troppo può risultare controproducente.

L’uomo è di suo un “conservatore cognitivo “ cioè tende a mantenere le proprie idee anche di fronte a prove che dimostrano il contrario. Alcuni sembrano privi di logica e razionalità. Con persone così abbiamo a che fare tutti giorni in famiglia o al lavoro. Prima di finire in discussioni logoranti, meglio fare un respiro profondo, poi provare a mettere in atto la tattica più efficace. Per far cambiare idea ad una persona oltre alle argomentazioni razionali, usare anche tecniche di persuasione. Vuol dire appellarsi alle emozioni, agli istinti.

Ecco allora qualche tecnica:

Ascoltare:

Bisogna mostrare disponibilità verso l’interlocutore e dargli modo di esprimere le sue ragioni. Ponete domande invece di fare affermazioni. Mostratevi rispettosi e curiosi. Questo vi permetterà di creare un contratto emotivo. Non dimenticate che chi avvalerà un’opinione irrazionale è mosso dalle emozioni e non dal ragionamento. Molto spesso sotto certe affermazioni “estreme” ci sono rabbia e paura. Meglio sapere di cosa sta parlando veramente prima di ribattere.

Identificate la fonte:

Cercate di capire da dove provengono le sue idee. Alcune opinioni infatti dicono chi siamo, e al quale gruppo apparteniamo: ad esempio fede politica o religiosa. Cambiare idea vuol dire rinunciare ad un pezzo della propria identità. Non è facile.

Sincronizzatevi:

Per stabilire una connessione può essere utile assumere una postura a lui specolare, imitare i gesti (senza esagerare) le espressioni e il linguaggio. E come dire: sono simile a te. Evitate ad atteggiarvi a professori. A nessuno piace essere trattato da stupido, se fate i saputelli la battaglia è già persa.

Discutete di persona:

Per dialogare in modo civile il luogo meno adatto e sui social network. Per sintonizzarvi serve il linguaggio corporeo e correggere il tiro quando il discorso prende la piega sbagliata.

Stimolate l’autostima:

È importante valorizzare i punti buoni del ragionamento dell’altro. Mostrate stima e apprezzamento. Una persona che si sente accettata sarà più predisposta ad accettare idee diverse dalle sue.

Non siate impazientì:

Tutti hanno bisogno di tempo per abituarsi ad una nuova idea. Bisogna raccogliere più elementi possibili. Vedere i pro e i contro. Con la pazienza e a piccole dosi si arriva a modificare anche le posizioni più rigide. Insinuare qualche dubbio è già un risultato di cui andare soddisfatti.

Focalizzatevi sui fatti:

Meglio concentrarsi su fatti che contraddicono un’idea che è difficile da abbandonare. Si dovrebbe cercare di rendere concrete le argomentazioni con immagini vivide o esempi tratti dall’esperienza.

Usate i paradossi:

Aiutano a sgretolare le certezze. Mandano in confusione, sono destabilizzanti. Predispongono l’altro a lasciare spazio a idee diverse.

Ipotizzate di avere torto:

Questa possibilità esiste anche se difficile ammetterlo. È un punto chiave senza il quale i trucchi precedenti falliscono miseramente. Se partite con la certezza che la vostra idea sia quella giusta, il vostro interlocutore si sentirà preso in giro e manipolato. È importante essere sempre disposti a cambiare idea in presenza di nuovi elementi.

Ma chi sono le persone più difficili da convincere?

I tradizionalisti:

Sposano un’idea perché è quella della maggioranza. Sono intellettualmente pigri, abitudinari e chiusi a qualsiasi novità. La frase più pericolosa del mondo è: “Io ho sempre fatto così”

I complottisti:

Hanno difficoltà a tollerare le casualità che governano la vita. Per stabilire dove sta la verità individuano chi si avvantaggia in determinate situazioni. È la prova necessaria e sufficiente che costoro (politici, case farmaceutiche, etc…) ne siano responsabili. Secondo loro si muovono sui binari della razionalità, quindi sono molto difficili da convincere.

I dogmatici:

Loro hanno una verità di fede. Portano dei principi indiscutibili ed entrano in collesione anche con la scienza, sé questa mette in discussione i loro dogmi.

I bulli:

Non sanno ammettere di aver sbagliato. Per loro è più importante non perdere la faccia che stabilire qual’é la verità. Si impuntano perché ammettere di avere torto sarebbe una sconfitta personale.